Patricia Blanc, AD de BNI Etoile

Patricia Blanc est Membre du Groupe BNI Select (75) depuis 2009. En juin dernier, elle devient AD Accompagnateur du Groupe BNI Etoile (75). Elle est aussi la Fondatrice et Dirigeante de l’agence de création audiovisuelle Patshot.

Pourquoi avez-vous accepté d’accompagner BNI Etoile?

Je souhaitais transmettre mon expérience de BNI. Après avoir été Vice-Présidente, et Présidente de mon Groupe je me sentais à l’aise pour animer et suffisamment compétente pour aider les autres à développer leur business.

Avec l’aide de Bruno Alexandre (Co-Directeur Régional de Paris Petite Couronne), nous avons organisé le 22 novembre une journée des invités qui a regroupé plus de 76 invités pour 13 Membres dont 3 ont été « intronisés ». Suite à cet événement le Groupe a reçu 2 dossiers de postulation, 11 invités souhaitent devenir membres  et 20 personnes veulent être réinvitées

En tant que Membre, que vous a apporté BNI ?

Grâce à BNI, Patshot a réalisé 175.000 € de chiffre d’affaires en 2010. La première année 12% de mon CA a été généré par recommandations et 18% la deuxième année.

Quelques mots sur Patshot

Patshot est une agence de création audiovisuelle basée à Boulogne Billancourt. Nous réalisons des films pour les entreprises, organisons des tournages et créons des animations destinées au web et au DVD.

Aujourd’hui, Patshot met ses moyens et ses compétences au service de la Communication Audiovisuelle Dynamique. De la mise en place des écrans vidéo à la gestion de l’interface, nous concevons et fabriquons les contenus pour les lieux de ventes. Les magasins Etam ont déjà fait confiance à l’expertise de Patshot.

Nous souhaitons maintenant développer notre offre aux enseignes de l’habillement ultramode et streetwear, comme Desigual, 64 et Oakley.

Patricia Blanc : patricia.blanc@bnifrance.fr

www.patshot.com

Les entreprises du BNI de Liège Ouest ont pris place à l’événement. Les 24 entrepreneurs membres du BNI Liège se sont mobilisés pour tenir un chalet et inviter plus d’une centaine de partenaires, clients, fournisseurs,… « Participer à ce genre d’événements comme les Apérosfestifs est important pour permettre à notre groupe BNI Liégeois de se faire reconnaitre dans la métropole. » confie Michel Colleye, Président du groupe de Liège Ouest. Les membres ont fait imprimer des folders et roll up pour accroitre l’impact de la présence.

À noter que le groupe de BNI Liège recherchent activement les métiers suivants : Huissiers de Justice, agent immobilier, conseiller en communication, fournisseur en matériel informatique / bureautique, installateur en sécurité (Alarmes,…), société de nettoyage, architecte d’intérieur / décorateur, spécialiste en événementiel, photographe. Les autres métiers non représentés dans le Groupe sont également les bienvenus.

www.bnibelgique.info

Pierre-Edouard Richou (Terres et Travaux) et Bruno Rouze (RED)

Pierre-Edouard Richou, Gérant de Terre et Travaux, courtier en travaux d’entreprise et Bruno Rouze, Gérant de RED, distributeur de matériel et de produits de nettoyage professionnels, se sont rencontrés au sein du Groupe BNI Métropole (59). Parce qu’ils ont souvent les mêmes interlocuteurs, ils ont décidé d’effectuer des rendez-vous clients en commun. Interview croisée d’une rencontre enrichissante.

Bruno Rouze : « Pierre-Edouard, comment as-tu connu BNI et pourquoi y participer ? »

Pierre – Edouard Richou :

« J’ai connu BNI grâce à un autre courtier en travaux. Il m’a expliqué sa propre expérience de BNI : étoffer son réseau professionnel et recevoir des recommandations fiables en peu de temps contrairement à des publicités par flyers, mailings… dont le taux de transformation est très faible et dont le retour sur investissement est encore moins certain. Son adhésion lui a permis d’augmenter significativement son chiffre d’affaires et donc d’atteindre ses objectifs. Il m’a conseillé d’en faire de même.

Parrainé par un entrepreneur partenaire dans le Groupe BNI Métropole, j’’ai tout de suite adhéré aux valeurs : « Qui donne reçoit », rigueur, efficacité et professionnalisme dans les réunions. J’ai donc diminué mon budget pub pour le consacrer aux recommandations d’affaires.

Et toi Bruno ? »

BR : « Invité par un Membre, j’ai vite compris le fonctionnement et l’intérêt de la mutualisation des réseaux. « Qui donne reçoit » est un principe juste et motivant surtout quand s’ajoute une relation d’échange, d’amitié et de confiance. Je suis convaincu du modèle et de sa puissance.

PER. : « Quel sont tes objectifs ? »

BR. : « Partager des relations mais également devenir un référent dans mon métier, être un réflexe quand un Membre identifie un besoin. La finalité, en plus de développer le business, c’est de pouvoir fidéliser mon réseau.

Et toi ? »

PER : « Augmenter mon CA de 30%, tout en diminuant mon temps de commercialisation. Pour le Groupe, inviter, rencontrer en tête à tête et recommander. Depuis notre lancement il y a un mois, j’ai déjà fait 4 recommandations. »

BR : « Dont 2 à moi d’ailleurs. Qu’est-ce que mon activité apporte à la tienne ? »

PER : « TERRE & TRAVAUX est une société de courtage en travaux professionnels. Mes clients sont responsables de surfaces commerciales, de bureaux, de bâtiments industriels ou de logistique. Leurs demandes sont variées : maintenance industrielle, construction, extension ou agencement intérieur.

Nous avons les mêmes interlocuteurs. Nous sommes donc en mesure de détecter chacun chez nos clients les besoins liés à nos activités respectives.

BR : « Oui, dans le nettoyage, nous sommes amenés à rencontrer des responsables de services généraux et des acheteurs en industrie et logistique. Lors des discussions, on nous parle toujours des projets de travaux.

RED aide ses clients à définir leurs contraintes de nettoyage afin de proposer le matériel et les produits les plus adaptés. Notre valeur ajoutée, c’est la connaissance des méthodes et la large gamme que nous offrons à nos clients. Comme nos sphères professionnelles sont proches, nous avons eu une approche client commune.

PER : « En effet, le responsable d’un site logistique de 120 000 m²  souhaitait un devis de peinture pour une mezzanine bois de 3 000 m². Nous l’avons rencontré ensemble afin d’apporter un complément d’expertise. Il y a plusieurs sortes de peintures pour le bois. Les solutions les moins chères risquent de se dégrader alors qu’une solution de résine plus onéreuse est mieux adaptée au trafic. Avec ta parfaite connaissance de l’entretien des supports, tu as pu témoigner de la nécessité de prévoir une résine plutôt qu’une simple peinture, tout en réalisant une préconisation du matériel le mieux adapté pour l’entretien futur.

BR : « Et j’ai pu t’aider en validant ta solution et bien sûr rencontrer les décideurs d’une entreprise leader. Cette démarche commune a permis d’offrir au client une approche très professionnelle qui crédibilisait nos deux sociétés. »

Pierre-Edouard Richou :  lille@terreetravaux.fr - www.terreettravaux.fr

Bruno Rouze : contact@red-nord.fr

Nombreux sont ceux qui pensent que leur métier est complexe. Ils ont raison et ils ont tort en même temps. Ce qui rend chaque activité complexe est l’ensemble des tâches nécessaires pour l’accomplir, pourtant chacune de ces tâches, prise individuellement, est simple. Il nous appartient de rendre notre métier simple si nous souhaitons que les uns et les autres puissent en parler facilement.

Prenons comme exemple la création d’un Business Plan. Il s’agit d’un processus complexe intégrant analyse du marché, plan d’action, résultat comptable, plan de trésorerie, besoin en fonds de roulement, etc.

Maintenant prenons l’exemple d’un créateur d’entreprise dans un domaine quelconque. Voici quelques PPDC (plus petit dénominateur commun) qui seront nécessaires à l’établissement de son Business Plan.

1. Analyse de la taille et de la particularité de notre marché :

• marché total
• marché correspondant à notre cible

 2. Comprendre qui sont les prospects et la manière dont ils achètent aujourd’hui :

• prix
• mode de distribution
• délai de règlement
• etc.

3. Comprendre et analyser les forces et particularités de nos concurrents :

• concurrence directe
• produits de substitution

 4. Investissement nécessaire

• définir l’ensemble des besoins (matériel, prospection préalable des clients, période sans vente)
• mode de financement possible

 5. Projection chiffre d’affaires de marge

• comparatif concurrence
• achat

 6. Projection de charges

• variables (liées aux ventes)
• fixes (frais de structure)

 7. Trésorerie / Besoin en Fonds de roulement

• délai des règlements clients
• délai des règlements fournisseurs

 8. Calcul du point mort

• équilibre charges / recettes

 9. Type de rapport remis

 10. Qui fait quoi

• fait par le porteur du projet
• fait par le conseil

Chaque élément est un élément simple  à comprendre et qui, bien expliqué et illustré, permettra en quelques séances de bien comprendre comment est établi le Business Plan, ce qui aura comme incidence la validation, le financement et les actions correctives du porteur de projet. Il en est de même pour chacune de nos activités.

Rendons-les simples, rendons-les compréhensibles et faciles à promouvoir par chacun des Membres de notre Groupe.

Vous avez beaucoup investi en temps, en moyens et en énergie pour transformer un prospect en client. Mais, ensuite, comment assurer une relation professionnelle pérenne avec lui ? 

 Quand on évoque le « Networking » on a tendance à penser que cela nécessite une intense activité pour créer de nouveaux contacts. Pourtant, la première des règles pour avoir un réseau professionnel efficace, c’est simplement, de renforcer les liens avec ses relations existantes et tout particulièrement avec ses clients.

Car un client représente un remarquable potentiel de développement des ventes : il peut accroître sa demande vis-à-vis de vous, installer une relation commerciale durable et vous mettre en contact avec d’autres prospects.

Comment s’y prendre pour entretenir le lien avec lui ?

 Favorisez les occasions de contacts. Bien souvent, deux rencontres brèves sont plus efficaces qu’un long rendez-vous. Ces échanges renforcent votre relation et multiplient les occasions de présence à l’esprit. Définissez à l’avance l’objectif de vos rencontres et pensez à la manière dont vous pouvez être utile à votre client.

 Privilégiez la régularité : Créez des « rendez-vous » avec lui ; faites en sorte qu’il s’attende à avoir de vos nouvelles. Si, par exemple, vous lui avez donné l’habitude d’un contact au début de chaque trimestre, il comptera sur votre appel ou votre visite. Et si vous ne prenez pas contact avec lui, il se peut bien que ce soit lui qui le fasse…

 Stimulez le rendez-vous suivant : Avant de conclure une rencontre ou un appel téléphonique, fixez le prochain rendez-vous. Annoncez-lui une date où il recevra de vos nouvelles. Par exemple : « je vous ferai parvenir un courriel avec les informations… » (Et si vous pouvez y intégrer des éléments qui dépassent la relation client-fournisseur, vous marquerez encore des points).

Mais si vous prenez cet engagement, il faut vous y tenir. Il y va de votre crédibilité et de votre professionnalisme.

Soyez proactif : c’est particulièrement vrai avec un client important. S’il a l’impression que vous ne vous occupez pas de lui, il risque d’aller voir ailleurs. En gardant un contact régulier, vous augmentez sensiblement vos chances de fidélisation.

 Partagez votre réseau : proposez à votre client de découvrir vos propres réseaux et invitez le à des rencontres de Networking auxquelles vous participez (ou que vous organisez vous-même). C’est un bon moyen de garder le contact sans se positionner comme demandeur.

 Tenez-vous-en à votre plan : si un client reprend lui-même contact avec vous, quelle qu’en soit la raison, ne changez pas pour cela votre stratégie vis-à-vis de lui; car l’initiative n’est pas venue de vous et ne doit donc pas être mise au bénéfice de votre action.

Le suivi et l’entretien de la relation est une règle fondamentale en matière de Networking ; c’est pourquoi la régularité des rencontres et l’assiduité aux réunions avec vos réseaux est essentielle.

Ivan Misner – Fondateur de BNI

et Marc-William Attié – Fondateur de BNI-France

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